심리학 공부 #3(설득의 심리학2)

도서명 : 설득의 심리학2

저자 : 로버트 치알디니

메세지 : 심리학은 삶 곳곳에 적용할 수 있다.

 

적용할 것

1. 마케팅에 사용후기를 곁들여서 기존 고객이 얼마나 만족하는지 알려라

 

2. 월례회의의 참석률을 높일 수 있는 방법은 일부 사원이 불참했다는 사실보다는 그 관행에 반대하고 참석자 수가 높다는 사실을 강조하라

 

3. 평균에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향이 있다. 사람들은 이전에 사회적으로 바람직한 행동을 했었는지 하지 않았는지와 상관없이 표준에 부합하는 쪽으로 행동을 바꾼다.

 

4. 한 사람에게 어떤 특성, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하라. '투표할 가능성이 높은 훌륭한 시민'이라는 라벨이 붙여진 응답자들은 선거의 투표율도 15%나 더 높았다.

5. '내가 누구를 도울 수 있을까?' 하는 게 더 생산적인 태도다. 상호성의 원칙에 따라 후에 당신이 하는 부탁의 수락 성공률을 높여주기 때문이다. 사람들에게 빚을 지워라.

 

6. 소비자들은 어떤 제품을 선택할지 고려할 때 '타협안'을 선호한다. 구매자들은 두 가지 제품 중 선택해야 한다면 덜 비싼 제품을 골라 타협하고, 그보다 더 비싼 제3의 제품이 나온다면 중간가격의 제품으로 이동한다.

 

7. 상대방의 행동을 따라 하면 신뢰가 커진다.

 

8. 제품, 서비스, 시간, 도움 등이 한정적이라는 사실을 정직하게 말하는 것만으로도 가치는 높아져서 사람들의 인정을 받을 수 있다.(희귀성 원칙)

 

9. 부탁을 받았을 경우 부담해야 할 것이 별로 크지 않을 땐 사람들은 오랫동안 고민하지 않고 정신적인 지름길을 택하지만, 부담이 클 때는 사유의 합당함을 열심히 생각한 후 결정한다.

 

10. 우리가 중요한 결정을 내리거나 협상에 가담하거나 불쾌한 이메일에 답장을 하기 전에 자신의 감정상태를 정확히 파악해라. 일정 시간 동안 마음을 정리하는 습관을 들이면 중요한 의사 결정에서 큰 도움이 된다.

 

느낀점

여러 책에서 강조하고 있습니다.

"상대방에게 빚을 지워라."

단순히 빚을 지우고 끝내기 보다는 상대방에게 라벨링을 하는 것이 좋을 것 같습니다.

정체성을 확립시켜 주는 것이죠.

예를 들면 도와주면서 "동료끼리는 당연히 도와주는 게 맞죠^^"라고 한다면, 

내가 도움이 필요할 때 상대방은 기꺼이 도와줘야 할 의무감을 느끼죠.

 

한편, 마케팅에서도 활용할 내용이 많습니다.

여러 좋은 후기들을 캡쳐해서 광고에 활용하고,

희귀성 원칙을 활용해서 우리의 제품이 인기 있음을 은근히 어필할 수 있습니다.