심리학 공부 #1(설득의 심리학3)

도서명 : 설득의 심리학

1. 설득의 보편적인 6가지 원칙 :

- 상호성 : 사람들은 자신이 받은 호의에 보답해야 할 의무감을 느낌

- 권위 : 사람들은 전문가의 견해에 귀를 기울임

- 희귀성 : 제한된 자원일 수록 더 원함

- 호감 : 좋아하는 상대에게 긍정적인 ㄱ응답을 할 가능성이 높아짐

- 일관성 : 사람들은 자신의 주장과 가치관에 따라 일관되게 행동함

- 사회적 증거 : 어떻게 행동해야 할지 결정을 위해 타인의 행동을 살핌

2. 구체적인 내용을 제안하고 그 제안과 일관되는 맥락의 바람직한 행동을 할 수 있는 환경을 조성하라

3. 아무런 동기부여 없이 일하던 직원들이 자신이 한 일이 누군가의 감동적인 이야기와 연결된다면 엄청난 동기부여가 일어난다.

4. 상대를 의도한대로 움직이게 하려면 목표를 진행하기 위한 세부계획을 질문하라

5. 손실을 강조한 메세지로 큰 차이를 만들 수 있다.

6. 자신감이 넘쳤던 경험을 쓴 그룹이 자신없다는 내용을 쓴 그룹보다 훨씬 더 많은 일자리를 제안받음

- 스스로 능력 있다고 느끼기 위해서는 확장적, 개방적인 자세를 취하면 된다.

7. 우선 일을 할 때 관대한 마음으로 앞장서서 도와야 한다. 두 번째로는 미애에 보답받을 가능성이 높은 방식으로 자신의 도움과 지원을 묘사하라("천만에요, 동료로서 다른 동료들을 위해 당연히 해야죠.")

8. 감사의 문구를 더했다. 그랬더니 새로운 요청에 대해 2배 이상 긍정적인 답변이 왔다.

- 얼마나 고마운지 왜 그게 도움이 됐는지 정확히 언급하라

9. 프로젝트를 관리하고 특정 남자와 시간까지 일을 완수하도록 설득할 수 있다. 퇴근 전까지 완료하라기보다 시간을 명기하라.

10. 제안의 성공가능성을 높이기 위해서는 목표대상이 무엇과 비교되는지를 먼저고려하고 그것을 참고해서 최선의 제안을 만들면 된다.

느낌 :

마케팅이나 설득 및 협상을 할 때(설득의 보편적인 원리, 손실편향, 자신감 등), 상급자로서(동기부여, 목표설정, 기버), 하급자로서(감사를 생활화) 내가 적용할 수 있는 보물들이 가득한 책입니다. 곁에 두고 수시로 읽으며 적용할 필요가 있습니다.